Par Comment vendre mon vin / mercredi 7 mars 2018

 

« Le caveau est souvent le parent-pauvre d’un domaine ou d’une cave, témoigne Claire Plouzennec, décoratrice d’intérieurs qui opère dans le milieu viticole. Or c’est votre vitrine, qui ne reflète donc pas le niveau qualitatif de votre gamme. Vous faites de belles choses, il faut le faire savoir ! », poursuit celle-ci. Loïc Perrin, consultant chez Terroir conseil, rappelle lui-aussi l’importance de ce lieu d’accueil, mais pour une autre raison : « Le concept de base est que le client vient chez le vigneron pour acheter plus qu’un simple produit : il achète aussi l’acte d’achat, il vient chercher une rencontre, une expérience… Tout cela doit se traduire dans du professionnalisme au niveau du caveau ».

Pour commencer, tout doit être mis en œuvre pour faciliter la venue des visiteurs. Ils doivent donc trouver l’information facilement : signalétique, numéro de téléphone, horaires d’ouverture, etc. « Mettez-vous dans la peau de quelqu’un qui n’est jamais venu », conseille Loïc Perrin. Pendant les heures d’ouverture, la présence d’une personne en permanence est aussi vivement conseillée : « Il faut être clair et régulier sur les horaires d’ouverture, poursuit Loïc Perrin. Evitez à tout prix de laisser un message ou un numéro de téléphone leur demandant de vous rappeler... Cela ne fonctionne pas ».

Second conseil : le lieu d’accueil doit être joli, soigné et surtout à l’image du domaine et de son identité visuelle. Se poser la question de « l’ambiance véhiculée par la marque », qui sera aussi le ton donné au lieu.  « Je m’inspire des étiquettes pour rénover des caveaux, en reprenant les couleurs, les logos, des petits détails ; cela permet d’afficher et d’affirmer l’identité des domaines, et de montrer que c’est un tout », confirme Claire Plouzennec.

Au niveau du comptoir de dégustation, les cuvées doivent être bien visibles et mises en valeur, et leurs prix clairement affichés, avec des écarts suffisants entre chaque. « On ne comprend pas forcément la segmentation de la gamme : les vins doivent être plus accessibles et compréhensibles », constate  le plus souvent la décoratrice. Des informations techniques, mais pas trop non plus, doivent être consultables facilement à proximité : « Le client doit sentir qu’on a envie de lui parler ; tout en dégustant, il va regarder ce qui est à côté ».

Les vins doivent aussi être séparés des autres produits régionaux éventuellement mis en vente, avec des espaces clairement définis. Par ailleurs, « Il ne faut pas se laisser envahir : il faut être cohérent dans l’offre ».

Loïc Perrin conseille aussi d’afficher sur les murs les « récompenses » : sélections dans les guides, presse-book, médailles décrochées aux concours, etc. « C’est rassurant pour le client, commente celui-ci. Mais il ne faut pas en mettre trop non plus ». On pourra aussi prévoir d’accrocher un écran sur un mur, sur lequel défilent des photos du domaine, un petit film, etc. Une idée simple et facile à mettre en œuvre.

Si le lieu s’y prête et qu’il reste de la place, d’autres « espaces » peuvent être installés : un coin pédagogique, pour expliquer le terroir, avec des cartes, des bornes interactives, « en plein développement » ; un coin « salon-lecture », pour que les personnes qui ne dégustent pas puissent s’assoir, un espace enfants, « souvent bien appréciés », ou encore un espace dédié pour une tireuse à vin vendu en vrac … « Posez-vous la question de ce que vous souhaitez leur transmettre », conseille Claire Plouzennec, sans oublier de rester dans les normes d’accès aux personnes à mobilité réduite.

L’aspect logistique – flux des cartons, nombre de références, lieux de stockage – devra évidemment être pris en compte, de même que le choix des matériaux et des luminaires, en fonction toujours de l’image que l’on souhaite montrer. L’objectif : « Que les visiteurs se sentent bien dans l’espace ».

Une remise à neuf de son caveau pourra aussi être l’occasion de conduire une réflexion plus globale, à savoir quelles nouvelles prestations oenotouristiques est-il possible de proposer. « Il faut trouver des points d’attraits, réfléchir à comment vous pouvez vous démarquer », préconise l’architecte d’intérieurs : pic-nic, ateliers dégustation, accueil de bus, parcours musée… Et en tenir compte dans la rénovation.

Enfin, dernier conseil : encore trop de vignerons ne sont pas équipés de logiciel de CRM. « A condition d’être tenu avec rigueur, à chaque fois qu’un nouveau client se présente, il permet pourtant de tenir un fichier client clair et complet, avec les adresses mail », explique Loïc Perrin. Grâce à cet outil, à vous ensuite l’envoi facilité de newsletters, d’invitations, de mailings, etc. En résumé, de capitaliser sur votre clientèle.

 

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