Par Comment vendre mon vin / lundi 6 novembre 2017

 

Vincent Chevrier, expert de la Winetech
« Il y a un intérêt important des vignerons pour Internet, mais peu sont réellement impliqués dans la transformation numérique »

Alors que les habitudes de consommation sont chamboulées par l’utilisation du web, les start-ups comptent bien apporter leur touche à un paysage en pleine mutation. Rencontre avec Vincent Chevrier, à l’origine de la création de la WineTech, réseau de start-up créé en 2016.

Quelle est aujourd’hui le poids du web dans la distribution et la commercialisation du vin ? Les vignerons peuvent-ils y trouver une opportunité ?
Vincent Chevrier : Le web représente 10 % des achats de vin selon la dernière étude Xerfi. En France, 80 % des volumes sont écoulés en grande distribution. À part les deux périodes de foires aux vins, où le consommateur peut facilement trouver des rapports qualité prix intéressants, ses achats sont souvent faits au hasard. Au contraire des achats chez un caviste indépendant ou directement chez le producteur. Pour les consommateurs qui ne sont pas des passionnés, le web est une alternative pour accéder à des prix compétitifs tout en trouvant une aide en ligne capable de le guider dans ces choix. Le vigneron trouve ainsi un nouveau réseau de distribution capable de mettre en valeur ses vins.
Pour se lancer dans la vente en ligne, le producteur doit avoir en tête qu’il existe trois grands types de services. La première catégorie est celle dont on parle le plus, les plateformes de marché. Elles permettent de relier une offre de vin à des consommateurs. On y trouve les sites généralistes comme CDiscount et Vente Privée, les plateformes spécialisées comme Avenue Vin ou les Grappes, ou les applications Twil ou Vivino… Le deuxième créneau est celui de la vente directe. Ou plutôt de la vente par le vigneron passant par un intermédiaire. Celui-ci pouvant l’aider logistiquement (comme Plugwine) ou seulement numériquement (fiches et site, comme Vin.Co). La troisième catégorie propose des achats groupés par communauté. Mais je dois dire que ce groupe se résume à mon site, Vinoteam.
Quelle est votre analyse des liens entre web et vignerons ?
Il y a un gros intérêt des vignerons pour internet. Mais sur une population de 30 000 exploitants, peu sont des « digitals natives » [c’est-à-dire issus de générations ayant grandi avec le développement du numérique]. Il n’y a qu’à voir le nombre de pages Facebook et le look des sites de domaines ! J’estime que la fraction qui participe au mouvement de transformation numérique de la filière se situe entre 2 000 et 4 000 domaines. Ils sont prêts à s’impliquer pour développer de nouvelles solutions, afin de faire parvenir ses vins aux consommateurs. L’objectif vigneron reste toujours le même : vendre plus et au meilleur prix. Le tout sans être dépendant d’un réseau ou d’un prestataire.


En quoi Internet peut changer la distribution du vin et permettre aux producteurs d’innover dans ce domaine ?
Aujourd’hui, les sites de vente en ligne dupliquent les modes de distribution classique. Mais des nouvelles voies existent dans le cadre de l’économie collaborative. C’est le cas de Vinoteam qui propose des achats groupés à de grands amateurs, des consommateurs référents, qui s’adossent à la technologie pour diminuer leurs frais de port. Pour l’instant le service n’existe qu’entre connaissances, mais à l’avenir on pourra le déployer sur une zone géographique. Les vins étant des produits très lourds, tout l’intérêt est de mutualiser les achats pour en réduire les coûts d’expédition. Ce qui intéresse tous les types de consommateurs.
Pour les vignerons, l’intérêt est également de mutualiser ses expéditions : avec une seule commande, il touche plusieurs consommateurs. Cela rentabilise le client, dont les coûts d’acquisition sont élevés sur le web. Une façon de faire augmenter la commande d’un client, c’est qu’il la passe pour d’autres ! Il faut voir qu’il y a une grande diversité de profils d’acheteurs, d’autant plus que l’acte d’achat est découplé de la consommation. Cette plateforme collaborative répond également au manque de connaissance des consommateurs. 52 % français achètent un vin après avoir demandé conseil à un proche. Vinoteam capitalise sur l’acheteur référent pour accéder aux consommateurs néophytes. C’est la logique des bons plans validés et fournis clé en main.

Augmentant annuellement de 30 % en moyenne depuis 2012, les achats français de vin sur internet ont atteint 1,6 milliard d’euros de ventes de chiffre d’affaires en 2016 selon le cabinet Xerfi. Désormais, 34 % des consommateurs français effectuent des achats de vins en ligne, contre 10 % quatre ans auparavant. Présentant un potentiel de développement inimaginable pour les réseaux traditionnels, ce canal de distribution est loin d’être mature, voyant se multiplier les sites promettant de devenir « le nouvel Amazon du vin ».

Alexandre Abellan

Photo : Le chiffre d’affaires du e-commerce des vins a quadruplé en 5 ans. Mais les opérateurs qui en ont pris le leadership sont loin d’être installés de manière pérenne pour les nouveaux acteurs du web. Dont Vincent Chevrier fait partie (à droite sur la photo).
Crédit : B.Collard
 

 

 

 

 

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Les vignerons, les start-up et le web :

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